I   INTRODUCCION

 

Tener una actitud emprendedora y entusiasta solo es el principio para introducirse al mundo de las ventas, ya que para lograr tener éxito, es necesario contar con una serie de herramientas que te ayuden a incrementar o desarrollar tu habilidad como vendedor.

 

Con la presente información podrás mejorar en tu ámbito laboral y personal. Como vendedor pondrás al máximo tus capacidades de comunicación y te darás cuenta del enorme potencial que muchas veces se desperdicia por no usarlos con un fin.

 

La práctica diaria y constante será la clave para lograr tus objetivos próximos y tus metas al largo plazo. Tu esfuerzo rendirá frutos y gracias a ello podrás tener una mejor calidad de vida.

 

BIENVENIDO!!!

 

 

 

II   OBJETIVO

 

El objetivo de este manual es brindar un conocimiento técnico, que de forma inmediata puedas aplicar y obtener resultados satisfactorios en la actividad de ventas; conozcas tu perfil, el perfil del cliente, la Psicología del vendedor, la Psicología del cliente y parametros de venta. Estas son las herramientas que te ayudaran en el desarrollo de esta actividad.

 

 

III PERFIL DEL VENDEDOR

 

PERFIL: Conjunto de rasgos sobresalientes que definen el tipo de persona  adecuada para ejercer una función o desempeño, una tarea o una ocupación.

Todas las personas contamos con un perfil más desarrollado que otro, lo cual nos da un parámetro para saber cuál actividad podemos desarrollar con más facilidad. Esto no quiere decir que estamos limitados a desarrollarnos en otras actividades que no encajen en nuestro perfil, si no que una vez conociendo   que perfil tenemos podemos modificarlo para dar un mejor desempeño a la actividad que realizamos.

 

CONOCE TU PERFIL

1.- Encierra en un círculo sólo una de las letras que corresponda a la actividad o situación que más común sea en tu persona.

A)     El vértice de la a). Nos indica ACCIÓN. Este perfil emprende, toma el mando. Ideal    para líderes.

B)      El vértice de la m). Nos indica IMAGINACIÓN. Este perfil es creativo y visualiza. Ideal para innovaciones.

C)      El vértice de la v). Nos indica PLANEACIÓN. Este perfil enfoca y planea. Ideal para la administración.

D)     . El vértice de la r). Nos indica COMUNICACIÓN. Este perfil tiene estrategias de comunicación, se le facilita crear alianzas y relaciones públicas. Ideal para las ventas

 

Como podrás darte cuenta que aunque tenemos parte de todos los perfiles, siempre hay uno que destaca más que otro. Esto quiere decir que el actuar y comportamiento en nuestra vida cotidiana tendrá un reflejo significativo a la hora de desempeñar alguna actividad profesional o laboral.

 

Todos los perfiles son importantes para nuestro desarrollo, pero tomando en cuenta que el objetivo es lograr ventas, tendremos que poner énfasis en desarrollar COMUNICACIÓN (r).

 

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN VENTAS

 

La comunicación es importante ya que es el método más efectivo para promover un servicio o producto y es el primer paso para lograr una venta.

Con una buena estrategia de comunicación se podrá lograr alianzas y relaciones públicas de calidad, lo cual determina la imagen empresarial y con un conocimiento amplio de tu producto lograrás venderlo.

 

EJERCICIO DE COMUNICACIÓN

 

Promueve tu actividad de venta a una cantidad determinada de personas. Por ejemplo: Si le cuentas a 5 personas diarias de tu familia o comunidad la actividad que desempeñas, al mes se lo habrás dicho a unas 150 personas y al año a un promedio de 1800 personas que sabrán a lo que te dedicas, cuando ellas quieran ese producto lo primero que   se les vendrá a la mente, es que tú lo vendes y con un buen servicio tendrás un gran potencial de mercado. A su vez ellas se encargaran de recomendarte.

 

               IV   PSICOLOGÌA DEL VENDEDOR

 

Todos nuestros pensamientos y comportamientos están influenciados por las experiencias, educación y medio ambiente, donde crecimos y nos desarrollamos. Estos son elementos que forman el carácter que nos hace únicos y definen nuestra personalidad.

 

TIPO DE PERSONALIDADES DE UN VENDEDOR

 

Aunque hay muchas variantes en los tipos de formas de expresión utilizadas por un vendedor, podemos definirlas en cuatro diferentes que son las más comunes:

 

A)     EL ARQUITECTO: Se le define así por la forma en que crea cimientos con una secuencia de pasos estratégicos para construir una venta.

 

Este tipo de personalidad convierte a los visitantes en compradores.

 

B)      EL PINTOR: Se le define así por la forma de describir con detalle el producto dibujado en la mente del comprador el deseo de consumo.

 

C)     SICOLOGO: Al igual que un sicólogo ellos estudian, investigan, sacan información para saber la necesidad y deseos de los clientes, acerca de la compra que van a realizar.

 

D)     ESTRELLA DEL ESPECTACULO: La presentación de su producto ante los compradores lo hace de un modo divertido, crea un gran show de su venta.

 

Lo ideal es que desarrolles las cuatro personalidades y sepas cuando utilizar cada una de ellas. Una vez logrado esto, dejarás   de ser un simple demostrador de producto y convertirte a un vendedor profesional capaz de resolver y generar ventas.

      

 

 

V   PERFIL DEL CLIENTE

 

En este caso, se debe tener cuidado al momento de definir el perfil de la persona a la que se le va ofrecer el producto, ya que de eso depende la estrategia que se deberá utilizar.

 

Se tiene que ser hábil y certero en esta cuestión. Primero observa y empieza con lo más obvio, por ejemplo: género (dama o caballero), Edad, si viste formal o informal. Etc.

 

De esa manera puedes elaborar la forma de dirigirte a su persona y con el primer contacto de comunicación verbal completarás el perfil.

 

TIPOS DE PERFILES

 

VISUALES: Estas personas perciben su entorno con el sentido de la vista, en su lenguaje lo expresa. (¿Puedo ver su lista de precios?, ¿Puede mostrarme la crema que está en promoción?), su actitud también se enfoca de esta manera. Son personas con un buen arreglo personal, su ropa está bien combinada, le interesa la buena presentación del producto, QUE SE VEA BIEN.

 

AUDITIVAS: Estas personas perciben su entorno con el sentido del oído, en su lenguaje lo expresa. (¿Puede decirme cuánto cuesta el perfume?, ¿Me puede explicar de qué se trata la promoción?). Su actitud también se enfoca de esta manera. Son personas  sociables, le interesa lo que opinan los demás. Compran por recomendación o por la buena información que se le da del producto.

 

SENSORIALES: Estas personas perciben su entorno con el sentido del tacto y su lenguaje va expresado en este sentido. (Siento que tienen buenos precios, siento atractivas las promociones que ponen). No ponen atención en su arreglo personal, más bien buscan la comodidad. Les gusta tener contacto físico con los productos.

 

Una vez definido el perfil, debes sintonizarte utilizando el mismo lenguaje, ya que de lo contrario, perderás el control de la comunicación y por consecuencia la venta.

 

Ejemplo: Si una persona con tendencia auditiva te pregunta ¿qué aromas tienes y qué me recomiendas? Y tú le das la lista y le dices: aquí puede ver con detalle todos los aromas y tendencias para que escoger la que más le guste. Es evidente que la respuesta está enfocada visualmente y no concuerda con la pregunta, esto creará conflictos con la comunicación, dando la impresión de una mala atención.

 

Ahora, analicemos esa misma respuesta con una pregunta de tendencia visual. ¿Me puedes mostrar la lista de aromas que manejas? Y tú le das la lista y le dices aquí puede ver con detalle todos los aromas y tendencias para que pueda escoger la que más le guste. Tanto la pregunta como la respuesta, están sintonizadas con el mismo lenguaje, lo que hace más fluida la comunicación.

 

Si tienes problemas y no te ha sido suficiente la información para definir el perfil de tu cliente, teniendo en cuenta que la comunicación debe ser fluida, se te recomienda que apliques las tres técnicas de comunicación de una manera sutil buscando no saturar al cliente. Por ejemplo: puedes mostrarle la lista del producto, mientras le explicas sus características y se lo acercas de manera que pueda tener contacto físico con él.

 

Recuerda que el perfil se elabora solo con la finalidad de brindar una mejor atención, por lo que debes evitar juzgar o criticar la actitud o apariencia de una persona, ya que el mejor cliente puede ser el que menos esperas; además todos merecemos un servicio de calidad.

 

VI   PSICOLOGÌA DEL CLIENTE

 

Es importante conocer algunos comportamientos que te ayudarán a diseñar estrategias, con un enfoque avanzado para lograr los objetivos de ventas.

 

Identificando al líder.  Una característica común es que las personas sigan a un líder. Cuando acuden más de dos personas a realizar una compra identifica quien es el líder, normalmente es la persona que hace preguntas de precio, calidad, características del producto, etc.; una vez definido, visualiza quién es el interesado en realizar la compra, de esta manera enfocarás acertadamente tu estrategia.

 

Modo de dirigir la venta. Si el interesado es el líder, la atención de la venta será dirigida completamente a él, ya que es a quien tienes que convencer, pues esa persona toma sus propias decisiones.

 

Si el interesado es el acompañante del líder, tendrás que dirigir la atención de la venta hacia esa persona y buscar la aprobación y acuerdo del líder.

 

Ejemplo de aprobación.

 

Generalmente una vez que la persona interesada este convencida, la respuesta aprobatoria del líder será positiva. Si la respuesta del líder es negativa tendrás que replantear la estrategia con la misma secuencia.

 

El experto que mata la venta.                                     

Los clientes que no conocen el producto, muchas veces tienen el temor de hacer la elección incorrecta o que se aprovechen de él, normalmente piden ayuda a un familiar o persona con mayor conocimiento en el tema, poniendo la confianza en ellos para realizar la compra.

 

Muchas veces el experto, realmente no tiene un conocimiento avanzado del producto, pero comúnmente son personas que creen tener la razón. Es contraproducente pelear con ellos, ya que una opinión negativa te hará perder la venta. La manera más sencilla de enfrentarlos es con un buen C.V.B.R., donde destaque tu conocimiento del producto de una manera positiva, haciendo sentir que aprecias su experiencia. Menciona algo como ¨es siempre un placer contar con un amigo experto¨, luego, involúcralo en tu demostración dándole el debido reconocimiento por su experiencia.

 

Veamos una situación y la forma de dirigirse al experto.

Una vez estando de acuerdo el experto contigo, tendrás la venta asegurada.

 

Palabras que persuaden:

 Si observas comerciales en televisión o carteles, verás que hay una constante en el uso de algunas palabras. Son palabras que animan a los clientes potenciales a convertirse en compradores y que deberás incluir en tus demostraciones.

 

A continuación alguna de ellas:

Estas palabras han sido PROBADAS como palabras que traen excelentes RESULTADOS, permitiendo lograr mayores ventas y AHORRAR tiempo en el proceso. Tendrás mayor facilidad para hacer más DINERO vendiendo productos complementarios y tus clientes AMARAN comprarte. Tu éxito incluso mejorara tu SALUD y te GARANTIZARA SEGURIDAD financiera. Cuando hagas este DESCUBRIMIENTO, tendrás una NUEVA apreciación de estas PRECIOSAS palabras que te permitirán cautivar a tus clientes de una manera muy FACIL.

  

Otros comportamientos

El estrés que genera la vida acelerada de las ciudades, es factor importante que influye en el   comportamiento de las personas; por lo que aumentan las posibilidades de toparse con situaciones difíciles de manejar, se debe estar preparado. La capacidad de vender bien, consiste en dejar a un lado los problemas personales, dando un buen rendimiento; independientemente de los diferentes tipos de situaciones estresantes que pudieras enfrentar, conserva una buena actitud ante ellos, esta es una característica que debes tener como vendedor profesional.

 

 

                                                  GUIA DE COMPORTAMIENTO

 

 

Si el cliente es…	Deberás…
Excitante…	Mantenerte tranquilo.
Tímido…	Ser gentil.
Hablador…	Ser breve al hablar.
Escéptico…	Mostrarte sincero.
Irrazonable…	Mantener la calma.
Inteligente…	Mostrarte eficiente.
Critico…	Demostrar tu conocimiento
Insultante, agresivo…	Tener autocontrol.
Ignora el tema…	Prestarle ayuda y muéstrate Compresivo.

 

 

 

 

 

 

VII  PARAMETROS DE VENTAS

  

  

En base a todo el conocimiento adquirido, ahora podrás poner en acción al ARQUITECTO, al PINTOR, al SICOLOGO y a la ESTRELLA DEL ESPECTACULO, combinándolos de una forma estratégica, que te hará ver como todo un vendedor profesional. Para ello se han creado PARAMETROS DE VENTAS, el cual consiste en un proceso constante en el planeamiento de esta actividad, el cual debes seguir en el orden establecido para lograr el éxito. Consta de los siguientes pasos:

1. Pre chequeo
2. Abrir la venta
3. La investigación
4. Demostración
5. Manejo de objeciones
6. Señales de compra
7. Cerrar la venta
8. Confirmar e invitar

 

PRECHEQUEO: Es hora de poner en acción al ARQUTECTO. Este paso se refiere a una serie de tareas que revisarás constantemente para asegurar el funcionamiento correcto de tu actividad. Evaluar las estrategias de ventas para su mejora, actualizar listas, aprenderse de memoria los precios, conocer el producto y asegurarse de tener a la mano el material o herramientas que se utilizará. Además, debes tener conocimiento preciso del stock existente, si no hay determinado producto o esencia, saber en qué tiempo lo tendrás. Con esto podrás ofrecer alternativas y evitar perder ventas por falta de información.

 

ABRIR LA VENTA: Ha llegado el turno al SICOLOGO. Para abrir la venta es necesaria la charla con el cliente antes de ofrecerle los productos, esta empatía que tengas con él definirá el resto de la venta,      establecerás el perfil y definirás el tipo de lenguaje que utilizarás. Lo importante de este punto es ganarte la confianza del cliente, para que te vea como alguien que realmente entiende y sabe sus necesidades, esta plática puede ir desde un saludo sincero, hasta una plática más personal, nada que ver con el negocio, de esta manera eliminarás su resistencia.

 

LA INVESTIGACIÓN: Después de ganarse la confianza, viene la investigación, en este punto se hacen preguntas abiertas, es decir aquellas que para su respuesta requiere más de un sí o un no. Esto es importante, porque gracias a esta información sabrás su necesidad, mostrando lo correcto y ofreciendo otros productos adicionales a su requerimiento.

 

Puedes realizar una pregunta abierta empezando con:(Quién, Qué, Dónde, Porque, Cuándo, Cómo, Dígame,).

 

Ejemplo de preguntas cerradas y abiertas:

 

 

 

Preguntas cerradas                       preguntas abiertas

¿Le gusta este aroma?           ¿Qué tipo de aroma busca?

 

 

DEMOSTRACION: Es hora del espectáculo y demos la bienvenida al artista. Así como el PINTOR dibuja un cuadro detallando de lo que quiere expresar, así dibujarás en la mente de las personas lo que vas a vender y con la presentación que hagas como la ESTRELLA DEL ESPECTACULO tendrás una demostración divertida y exitosa, creando el deseo de consumo. Aquí es donde demuestras todos los conocimientos del producto, donde el cliente descubre al experto que él esperaba encontrar. Para lograr esto utilizaremos una técnica llamada CVBR. (CARACTERISTICA, VENTAJA, BENEFICIO Y REFLEXIVO del producto)

 

Característica: Una característica es la parte física del artículo, de qué está hecho o como está hecho, color, diseño, forma, tamaño, etc. Cada artículo está compuesto de varias características que el fabricante incluyo para hacerlo similar o distinto de los de la competencia.

 

Ventaja: Las ventajas están íntimamente ligadas a las características. Por lo que puedes decir primero la característica y agregar la frase ´´lo que significa´´ y automáticamente obtendrás la ventaja.

 

Ejemplo:

 

Perfume en envase esfera de 30 Ml.

 

 

Características	´´lo  que  significa´´	Ventaja
Envase plástico de bolsillo.	´´lo  que significa´´	Es discreto y fácilmente de llevarlo.

 

 

Beneficio: El beneficio está ligado a la ventaja no a la característica. También aquí puedes utilizar la palabra ´´lo que significa´´ para obtenerlo.

  

 

 

Ventaja	´´lo que significa´´	Beneficio:
Es discreto y fácilmente de llevarlo	´´lo que significa´´	Puede usarlo al momento que quiera

 

 

Reflexivo: El toque final. Esto es solo para buscar un acuerdo con el cliente y saber que realmente está convencido de que recibirá el beneficio; involucra al cliente. Ejemplo de un reflexivo.

 

 

¿No le encantaría disponer de su perfume cuando lo necesite?

 

 

Recuerda que con la experiencia adquirida, podrás personalizar el CVBR de acuerdo a la necesidad del cliente y elaborar este proceso ajustándolo con tus propias técnicas, poco a poco eliminarás las palabras ´´lo que significa´´.

 

Producto Característica Ventaja Beneficio Reflexivo

Crema humectante 300g. Contiene baba de caracol y colágeno Regenera la piel Lucirás más joven ¿No le gustaría que su piel luciera más joven?

 

 

Comprobando CVB: Para que estés seguro que has hecho un buen CVB podrás hacerle una comprobación.

 

Para el CVB se utiliza ´´lo que significa´´

 

Contiene baba de caracol y colágeno ´´lo que significa´´ Que regenera la piel ´´lo que significa´´ que lucirás más joven.

 

 

Para la comprobación se utiliza ¨por qué¨ y se lee al reverso.

 

Lucirás más joven ¨Por qué¨ regenera la piel ¨Por qué¨ Contiene baba de caracol y colágeno.

 

 

MANEJO DE OBJECIONES: Normalmente cuando se ha hecho una buena demostración, la venta se logra sin ningún problema. Pero no siempre se obtiene el resultado que se quiere y como consecuencia es común que las personas pongan objeciones en el transcurso de la demostración, tan pronto se le intente vender. También es común que el vendedor de como perdida la venta una vez que el cliente empieza a poner objeciones. Piensan que por no querer comprar ahora, el cliente ha rechazado el producto.

 

¿Porqué hay objeciones?

Sabemos que se compra por la necesidad del producto. ¿ Cuáles son las razones para decidir dónde y con quien comprar?. Las razones más importantes son la confianza y el valor, mientras en la demostración no hayas cimentado bien estas dos razones, obtendrás una objeción, y lo más probable es que el cliente compre en otro lado donde las adquiera. Se ha demostrado que es más fácil vencer una objeción por falta de valor que por falta de confianza.

 

En la mayoría de los casos, cuando el cliente hace una objeción está dando una razón falsa o incompleta para no comprar.   Esto es porque se les dificulta decir cuál es el verdadero problema, por lo que emplean frases estándares para evitar decir lo que piensan.

 

¨voy a volver.¨

¨No puedo decidirme entre estos dos productos.¨

¨Tengo que pensarlo un poco mas.¨

¨No estoy seguro.¨

 

Este tipo de objeciones se llaman evasivas. Sin embargo, resulta curioso que cuánto más confianza ganes, especialmente durante la investigación, más difícil será para ellos   revelar los verdaderos motivos de sus objeciones, ellos quizás se sientan culpables de no hacer la compra porque tú te has ganado su confianza y no querrán desilusionarte.

 

Por otro lado, si has fallado en ganarte la confianza, la objeción se volverá más fuerte y usaran cualquier pretexto para evadirte. Los clientes que no confían pueden molestarse si intentas manejar sus objeciones.

 

                                                                                                                         

Pasos para el manejo de objeciones:

Paso uno: Escuchar la objeción completa. Es importante saber lo que le incomodo al cliente, por lo que no se le debe interrumpir en medio de una frase. La interrupción implica que lo que tú tienes que decir es más importante que lo que él diga, si tú le permites terminar de hablar, quizá descubras que la explicación que se le dio del producto no fue buena, o falto agregarle valor o simplemente se estaba quejándose un poco antes de hacer la compra.

                                                                                                                         

 

Cliente:   ¨ Es muy caro.¨

Vendedor: Espera unos segundos sin decir nada.

Cliente: ¨Pero… me lo llevo.¨                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       

Paso dos: Reconocer la objeción. Muéstrate como que comprendes que el precio es muy alto, o que el cliente quiera pensarlo un poco más. Si lo haces, tú cliente estará absolutamente encantado de saber que puede compartir su preocupación contigo. Al repetir la objeción palabra por palabra precedida de la frase ¨yo entiendo¨ tú estarás poniéndote del lado del cliente. Para confirmar tu compresión y tu empatía, agrega un reflexivo después del reconocimiento.

 

Objeción:                              ¨Voy a volver.¨

Reconocimiento y reflexivo. ¨Entiendo que quiera volver. Es una decisión

                                               importante y usted quiere hacer lo correcto. ¿Verdad?¨

  

Objeción:                             ¨Tengo que pensarlo un poco mas.¨

Reconocimiento y reflexivo: ¨Entiendo que quiera pensarlo un poco más.

                                               Quiere estar seguro de su elección. ¿Verdad?¨

 

Paso tres: Pedir permiso para seguir. Antes de hacer más preguntas es cortes decir primero: ¨antes de que se vaya, ¿Puedo hacerle una pregunta?¨, como pidiendo permiso para seguir el dialogo.

 

Paso cuatro: ¿Le gusta el producto? Posiblemente tendrás que hacer varias preguntas para descubrir la verdadera objeción. Pero la primera pregunta es siempre ¨ ¿le gusta el producto?¨ Esta pregunta tan directa muy a menudo convencerá para que te digan exactamente el problema.

 

Paso cinco: El descubrimiento. Durante la demostración tú presentaste las características, ventajas y beneficios del producto. En este paso nuevamente harás hincapié en esos puntos, para ver si el cliente todavía está convencido de si es eso lo que realmente quiere.

 

 

Ejemplo de los pasos dos, tres y cuatro en una conversación.

 

Objeción del cliente:                

¨Quiero pensarlo un poco más.

¨

Reconocimiento:                    

¨Lo entiendo. Es para una ocasión muy especial, ¨ ¿verdad?

Respuesta del cliente:            

¨Claro.¨

Permiso de seguir:                

¨Pero antes de que se vaya, ¿Puedo hacerle una pregunta?¨

Respuesta del cliente:              

¨Por supuesto¨

Pregunta directa:                      

¨ ¿Le interesa realmente el perfume?¨

 

Paso seis: Pregúntale al cliente sobre el precio. Debes de hacer esta pregunta al final, después de haber intentado descubrir la verdadera objeción y deberás hacerlo de un modo casual, para nada amenazador.

 

¨ ¿Qué le parece el precio?¨

 

Cuando te digan que el precio es demasiado alto, deberás descubrir si lo es en relación a su presupuesto o al valor del producto. Si es en relación a su valor, la mejor manera de resolverlo es ofrecer una Característica-Ventaja-Beneficio-Reflexivo. Cada vez que la objeción sea por falta de presupuesto deberás de preguntar ¨ ¿cuánto quería gastar hoy?¨ Tu quieres confirmar cuanto quiere comprar hoy no otro día, de esa forma podrás ofrecerle el producto que se adecue más a su presupuesto.

 

Ten siempre presente la importancia de demostrar empatía por las preocupaciones del cliente a medida que le hablas. Reconocer las objeciones hace que el aprecie el interés que tu demuestras, sin embargo, debes tener cuidado de no cruzar la línea que separa el reconocer las objeciones al estar de acuerdo con sus razones para no comprar, ¨nunca digas tiene razón.¨ Con práctica lograras pulir la técnica.

 

SEÑALES DE COMPRA: Las señales de compra son justamente aquellas que indican que el cliente está listo para comprar, tienes que estar bien orientado para poder detectarlos. Pueden ser muy sutiles o muy obvias y algunas veces hasta son físicas. La expresión corporal y las acciones pueden revelar más que las palabras. Casi siempre estas señales se manifiestan después de haber establecido el valor del producto. Sin el valor del producto, el cliente seguramente solo te hará preguntas, en cambio una vez establecido el valor del producto, el cliente clasificara sus ideas y es muy probable que realice la compra.

 

 

Cliente: ¿Que otros envases maneja?

(Esta es una pregunta. El cliente necesita más información)  

Cliente: ¿tiene una fragancia similar al CK 1?

(Esta es una señal de compra).

 

 

 

Ejemplos de señales de compra:

1.-¿Puedo comprar sólo el perfume?

2.-¿En cuánto me saldría si también me llevo la baba de caracol?

3.-Dice que se puede personalizar con mi fragancia favorita, ¿verdad?

4.-¿Qué forma de pago acepta aquí?

  

Cuando el cliente te de una señal de compra es el momento de cerrar la venta

 

CERRAR VENTA: Cerrar la venta se vuelve muy importante cuando el cliente no dice las palabras casi mágicas ¨me lo llevo.¨ Cuando esto ocurre eres el que tienes que pedirle que lo compre.

  

•         20 % de las veces, el cliente dice ¨Me lo llevo¨

•         20 % de las veces, el vendedor pide la compra.
•       60 % de las veces, ni el cliente ni el vendedor intenta cerrar la venta.

 

Técnicas básicas de cierre. Deberás ser tan creativo como puedas y tratar de no usar frases de cierres conocidas.

 

El cierre alternativo: Esta técnica es una pregunta que ofrece dos posibles opciones y cualquiera de las dos cerrara la venta. Ejemplo: ¨ ¿Se va a llevar la primera opción que le mostré o prefiere llevarse la segunda opción? ¨

 

El cierre reflexivo: Este método es sincero y directo. Consiste en volver un reflexivo en cierre Ejemplo: Llévese este producto le aseguro que es de excelente calidad y una vez que lo use se dará cuenta que es lo que siempre ha buscando.

 

El cierre directo: Esta técnica general mente requiere de mayor coraje que las otras técnicas, por lo tanto muchos tratan de evitarla, aún así el cierre directo resulta ser el modo más efectivo de ayudar a decidir a un cliente indeciso. Ejemplo: ¨ ¿Porque no se lo lleva ahora? ¨

 

Cierre asumido: Si un cliente demuestra poca o ninguna resistencia durante la presentación, trata de realizar el cierre asumido. Con esta técnica, tú literalmente asumirás que el cliente realizara la compra del producto. Entonces emplea una frase que asuma la compra. ¨Se lo voy envolviendo, Su pago es en efectivo.¨

 

 

 

 

COMFIRMACIONES E INVITACIONES: Algunas veces las personas después de comprar sienten una sensación de arrepentimiento o culpa por no estar totalmente convencidos de la compra que realizaron, si se quedan con esa sensación es probable que ya no regresen.

El objetivo del vendedor no sólo es lograr una venta inmediata, también es de lograr que las personas regresen continuamente y queden satisfechas, dando como resultado la recomendación. Elaborar una confirmación e invitación personalizada reducirá considerablemente esa sensación y lograrás una venta totalmente de calidad.

 

Pasos para confirmaciones e invitaciones:

1.-Utiliza el nombre del cliente. Después de haber pasado algunos minutos, debes de haber averiguado el nombre, si no lo sabes, trata de averiguarlo. Usar el nombre del cliente en ese momento es más amable y personal.  

 

2.-Utiliza las palabras ¨yo¨ y ¨usted¨. Esto sirve para personalizar más la conversación ya que tú eres quien quiere asegurarse de darle al cliente todo el crédito por haber tomado una decisión de haber hecho una compra inteligente. Entonces deberías decir algo como ¨señor López creo que usted ha hecho una magnifica elección¨.

 

3.-Confirma los beneficios. Confirma por que la compra es tan inteligente, repasando algunos de los beneficios que cubriste durante la demostración. Puedes también mencionar algún punto que el cliente haya mencionado durante la investigación. Esto mostrara que estuviste escuchando y también reforzará el concepto de que el producto que eligió satisface todas sus necesidades.

 

4.-El cliente debe sentirse bienvenido invitándolo a volver. Haz un acuerdo con tu cliente al comenzar tu invitación con la pregunta ¨ ¿puede hacerme el favor?¨.

 

Ejemplo: ¿podrás hacerme el favor?

(Espera la respuesta).¨cuando esté cerca, ¿podría pasar por aquí y contarme como le ha ido con el tratamiento?… ¡me encantaría saber.

 

 

ESPERAMOS QUE ESTA IMFORMACIO TE SEA UTIL

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• Platt, Garry (2001). «NLP – Neuro Linguistic Programming or No Longer Plausible?». Training Journal. May 2001:  pp. 10–15.
• See NLP – Neuro Linguistic Programming or No Longer Plausible?
• Morgan, Dylan A (1993). «Scientific Assessment of NLP». Journal of the National Council for Psychotherapy & Hypnotherapy Register. Spring 1993. Archivado del original el 16 December 2002.